我是如何面对自己的信任危机问题

      对于保险从业人员而言，不懂产品可以学，不懂交流也可以学，没有人脉可以开拓积累。但是让客户没有信任感就是个麻烦事了。目前我正面临这个麻烦事。

     事情的起因是有个朋友前些日子主动要咨询人寿保险。当时基于她的要求，我给客户推荐的消费型方案，即意外险选择苏黎世的意外自选计划，重疾保障选择人保寿的精心优选计划，医疗保障选的是永安财险的乐健一生。整个方案年交保费5229元，符合客户要求的预算目标。客户说她需要再考虑一下。昨天问客户考虑的怎样时，她告诉我她的方案已经定了。是选了中英人寿的产品，一个亲戚的侄女，不好推脱等。但她还是说了一个关键点：认为我是在代理公司，感觉不踏实。这句话对我而言，这就是我正面临的信任危机，是件麻烦事。问题是躲不过的，要解决问题才是正道。接下来就阐述一下保险经纪公司绝不是单纯的保险超市。

      首先代理公司和经纪公司是有本质区别的。就立场而言，保险经纪公司是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。保险经纪人就是投保人的风险管理顾问；保险代理公司其实就像超市一样向投保者尽其所能地介绍、分析、挑选各家保险公司的各种保险产品，这种“一站式”的套餐服务，使投保者能够对各家保险产品进行全面了解。


     而出发点来讲，经纪公司的理念是从客户的利益出发，协助投保人做好风险管理，将风险控制到最小程度，从而以良好的风险状况赢得合理的价格，同时获得最大的保障。而保险代理只是保险公司的代言人，代表保险公司的利益。具体区别如下图：

项目名称	保险经纪人	保险代理人
代表的利益不同	保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；	挑选各家保险公司的各种保险产品，这种“一站式”的套餐服务，使投保者能够对各家保险产品进行全面了解。
提供的服务不同	保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务	保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费
服务的对象不同	保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目	保险代理人的客户主要是个人
法律责任不同	客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任	而保险代理人与保险公司是代理被代理关系，被代理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。

      至此，保险经纪公司不只是能销售各保险公司产品的保险超市，而是从更高的层面为客户解析保险产品，从而满足客户的全面保障需求。从法律层面讲，保险经纪人对客户在有明显过错情形下，要对客户承担相应的经纪赔偿责任，而这一点无论是保险公司个险渠道的代理人团队，还是经代渠道的保险代理公司的代理人团队，都没有这样的法律责任。严格的讲，无论是个险渠道或保险代理公司的代理人所代表的都是保险公司的利益，而不像经纪人是代表客户的利益，并且承担一定的经纪赔偿责任。

       换言之，只要您的保险不是经过保险经纪人策划的方案，即便经办代理人有明显过错，他（她）是不会承担任何责任的。相关法律问题都是您和保险公司之间的问题。而保险经纪公司则不一样，如果为您策划保险方案并最终投保，是经过保险经纪人完成的，只要是保险经纪人的过失造成您无法理赔的，其经济责任都由该保险经纪人承担。

       最后，希望您将现有的保险合同请身边的保险经纪人把把脉，因为我们才是真正的保险医生。未来您如果还要在商业保险上追加投资，还是选择保险经纪人，而不是各类公司旗下的保险代理人。因为只有保险经纪人才能站在您的角度为您考虑问题。