本帖最后由 g大调的c 于 2022-3-4 14:59 编辑 01 《2021中国保险中介市场生态白皮书》调研数据公布,披露了保险行业销售人员的最新月收入水平: 大部分从业人员月收入主要集中在3000-6000元,占比30.13%;其次是月收入在6001元-10000元,占比25.1%,月收入2万元以上被定义为绩优人员,占比15.15%。 根据麦肯锡2019年的调查报告显示,我国保险从业人员平均从业年限仅有1.57年,美国保险从业人员则为6年。而《白皮书》另一项数据也充分证明了保险业“剩者为王”定律:年资5年以上的绩优人员占比达到57.28%。 那么,从业务小白到资深精英,到底需要具备哪些能力呢?《白皮书》总结了达成稳定业绩平台的三大因素: 1.个人专业知识和服务能力的修炼; 2.客户服务质量的提升与服务纵深的拓展; 3.利用公司和团队支持,促进个人和业务双发展。 对于这三点,入行十几年的老高也有着自己的理解。 作为从事保险销售工作并发展得还不错的绩优人员之一,老高在最近一期公司组织的新人培训班上,以销售精英的身份,给刚入行的新同事们做分享。 在他看来,销售本质上是内功修炼加外部支持,首先需要打牢个人基本功,学会做全流程的客户管理才能在这个行业生存、长存。 02 保险业有句老话:访量定江山。好的销售人员保持一天四次至五次客户拜访,而事实上,比拜访更重要的是有效拜访量。 早年大家都是人手一本活动日志,老高填得非常认真,做好客户画像梳理,坚持每日三访。年底时,他又把这些客户名单定期整理,筛选完成二次开发及转介绍。 在具体客户服务上,老高的心思也极其细腻。 A客户27岁追求时尚,被老高邀约参加医院主题的剧本杀,受角色扮演触动买了重疾险种;B客户人近中年,青睐茶庄或中式餐厅,老高选择吃饭的地点也多在清雅场所。很多客户感受到这些细节,也更加重视与他的合作关系。 单次的销售行为不难,难的是持续且良好的销售习惯。当老高服务的客户慢慢变多时,他明显感到时间管理与工作规划密不可分。 要保证年度业绩达标,又要把每个客户服务到位,不仅要在微观上管理每天的工作节奏,更要在宏观上规划一整年的目标及每月业绩进度。 老高除了使用公司提供的销售人员系统外,也根据实际需求找到了能补充完善业务管理的好帮手——神象云保险中介账本。培训现场,他也大方分享了这个专为保险从业人员设计的神器。 03 账本首页是老高设置的月度KPI,清晰明了看见当前完成进度。界面还贴心展示了各种时间维度的业务收入及支出,一目了然。 收入的构成可以按基础薪资、佣金、津贴分类。保险销售的魅力在于收入上不封顶,多劳多得,公司也提供长期服务津贴及主管津贴奖励。账本还细心考虑到有些保费支出垫付情况,设置了其他收入项目可供选择。 在支出方面,老高也特别强调,除了日常衣食住行支出,客户维护的成本也要算清楚,这样才能实现净收入提升,而不是只有业绩数字漂亮。 但他不建议按客户缴费多寡来衡量支出。老高有个年纪大的客户,只能买几十元短期意外险,也不会查询电子保单,他就亲自开一两个小时的车送纸质保单给到客户。这单十几元的佣金连油费都不够,但老人很感动,后期给他介绍了不少客户。 而在送保单的路上,老高还顺便给其他客户送了点特产。所以他从来不按照每一单的投入产出来考虑,而是通过记账,通盘对所有业务支出进行合理规划,提高沟通及拜访效率。 另外,老高也会把销售的保险产品分项设置,把购买的客户情况也做好备注登记,通过项目维度查询知道产品收入,通过客户维度查询了解购买情况,便于迭代升级保险产品库,为客户的保障查缺补漏。 对于月缴或年缴客户,老高在记录首年佣金收入的同时通过 “另存为模板”功能,使用时间管理器为不同客户设置缴费提醒,自动添加到手机日历,方便提示续保。 此外,老高还建议新人组搭档,弥补短板共同成长,解决一对多的展业情况;客户拖家带口来听产品说明会,两人互相分工,多一分助力签单。 账本支持多人共享流水,共同记录业务的开展。 长期主义趋势下,越来越多人把保险作为终生事业。三年泥泞路,三年石板路,老高也希望,新同事们经过潜心积累,踏上最后的青云之路。 现有的账本模板如果不能解决你的需求或对账本使用仍有疑惑,扫描下方二维码,咨询你的专业顾问! 可为您提供以下服务:
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