谈一谈针对性沟通在销售中的重要性

我的朋友圈里有很多同事——保险从业人员。所以我的朋友圈里经常会有关于保险的微信。

我经常会以客户的身份看这些内容。

实话实说，我会被触动，但我不会主动联络代理人。因为这不是对我讲的。或者说会有客户主动联络，也是因为早就有购买的打算，而不是因为你在朋友圈里发了很多有关保险的知识。

这些朋友圈的东西很重要，很有必要发一发，以证明保险的重要性，证明你仍然在某家公司从事保险销售工作。

那么，然后呢？

一个客户的保单和一个客户的终生服务哪个重要？

一个客户的保单和一个客户背后的资源哪个重要？

所以，除了朋友圈的市场培育或者说客户教化之外，最关键的是针对性沟通。

1、关于客户资源

你要有“种子客户”的概念，也就是我们所说的“影响力中心”，或者说“Keyman”。这些人必须有针对性的沟通，而这些人既具有共同的特征，又有各自的特性。

共同的特征：对你满意，愿意帮助你，有资源

特性：各自都有不同的圈子，圈子的属性是个性，经营的方式也是不同的

你需要每天都在小本上列出种子客户的名字，你不要以为这些客户你都认识，你就能准确的知道谁是种子客户。你需要把所有你能叫得出名字，见得到的人，每天都研究三遍。

你需要做的是如何能持续保持跟这些种子客户的密切的联络，不管是服务方面，资源互换方面，还是重视程度方面，更需要把他们从客户身份慢慢变成顾问，你的职业顾问。或许他对保险不如你专业，但他代表客户。以免你多年沉浸在保险行业，忘记了当客户的感觉。

他会激励你在这个行业持续努力下去，虽然他并没有这么说，只是因为他这么热情的帮助你。有时候，我们努力工作，往往是有人热切的期许我们成功。

2、关于客户服务

不同的客户，需要的服务是不同的。而你所能提供的服务民绝不是只有卖给他商品而已，甚至也不止是在生日时送给他一个生日蛋糕。（当然，有些人这些也做不到）

有的购买了商品的客户，需要你不时的想起他；而有的客户不想让你总是打扰他，但他或许需要你为他提供一些节省时间的便利：比如审车，比如医院挂号，比如出入境手续之类繁琐的占用他大量时间的事情。

作为一对一服务特性的行业，必须除了商品销售之，需要有一个自建的资源平台，你的客户因此而受益。哪怕你的某一方面很厉害，他可以咨询你一下，你就成为商品销售商和专家的综合体。好像你就不再仅仅是追着他销售给他商品的人了。

所以，要做销售的人，除了有专业的最基本的能力之外（这是最好的服务），要有一定的资源整合能力。也可以多学习，多修炼自己，提升个人思考和思辩能力，在客户遇到人生和成长问题时，你能够伸手拉一把。

3、关于商品销售

一对一顾问式销售模式，其实就是大数法则。你再有销售能力，一个月只见一个客户，也不可能得到十个家庭的订单。

每一个人都有一个成交率，分子是成交的数量，分母是见过的客户数量。在某一个阶段，一个人的成交率基本是恒定的，新手低一点，高手高一点，但都离不开分母的数量。如果一个人见一个成一个，这个人就不是在销售，而是在印钞票。

往往越是不可能的事，大家越向往。都希望客户别拒绝，都希望轻松一点，都希望关键时刻就有订单。违反规律的事情，想一想高兴一下就算了，别天天呆在公司，呆在家里想，耽误时间。

所以，商品销售的关键在于分母，在单位时间见到了多少人，然后分出四个等级，马上成交的（A类），再拜访几次能成交的（B类），需要一段时间经营才能成交的（C），永远不可能成交的（D）。

签A类的，多见B类的，服务好C类的，放弃掉D类的。

没有可见的客户就再回到客户资源那个章节。

时间一长，每天都有客户见，或都每个阶段都有单子签。至于拒绝的数量，那都是分母的一部分。

从容，平静，自律。

而在这个过程中，随着心态稳定和技能提升，成交率开始缓慢上升，同样的分母，分子会提升。

这就是成长。

总之：

一对一，针对性，考验的是销售人中经营人性的能力，也是普通销售和卓越销售的最大的不同。

春天已来，希望你能把握春机。