成为职场高手的原理分析

保险销售工作是一份很有意思的事情。

同样的公司，同样的环境，却总是会有千差万别的结果。

有的人年收入千万，有的人难以为继。

原因也千差万别。

今天看到一个理论，想试着跟大家分析一下，想成为一个高手的原理是什么。

这是一个关于能力三核的理论：任何一项工作完成都离不开“能力三核”——知识、技能、才干。

知识：我们读、写、听到的东西，广度和深度是评价标准

技能：我们需要操作（行动）完成的东西，熟练程度是评价标准。

才干：我们无意识使用的技能、品质和个人特色，无评价标准。

如果，我们将这个理论套用在一个销售人员身上，一切答案就非常清晰了。

知识：所有一切你在职场中看到，听到的。主要指培训。还有你读的书。别人的分享。领导的谈话等。都可以叫知识。

技能：市场实战。跟客户所有的互动都是技能的练习。其实角色扮演介于知识和技能之间。因为还是以固定话术和流程为主，归类于知识比较合适。

才干：时间一久，在知识的保有量和持久性基础上，在大量的熟能生巧的勤奋练习下，个人的特质、气场、智慧、情怀，甚至三观开始发挥作用。还有我们经常说的悟性和灵性。

这三项能力，知识需要好学，技能需要勤奋，才干是先天的特质和后天的修练习。

那么，问题来了，如何成为高手？

在知识、技能、才干三者中，知识是最容易习得的。读得书越多，参加的培训越多，你知识掌握的越多，越容易胜出。

然而，知识对于销售并没有直接作用。

当技能所需要的知识都具备了，谁先炼出来，谁胜出。任何人刚接触技能都是笨拙的，哪怕你已经博览群书，哪怕你是博士学历。

所以，我们就能解释，如果不上市场，培训一万年也培训不出一个销售高手。

那些天天嚷嚷着没有培训就没有业绩的人员，或许需要的是去市场上见上10个客户，而不是要求再多学一些知识。

对于技能来说，一些基本知识具备后，需要大量的实践去练习技能。

当技能熟至出神入化，成为一个人的特点和属性，就摸到了才干的边。

比如，当一个人有了300个客户时，他就有了自己的风格，或强势，或权威，或善解人意，或洞察人性。

一个绩优高手总有自己的展业风格。这就是才干的表现形式。但他掌握的知识是跟大家一样的，顶多知识面广一些。

但毋庸置疑，他要比绝大多数人练习的要多，技能要好，才能上升至才干。

就象通关打游戏，从知识到技能到才干是升级的关系：

知识是共性的，学习力让一部分人产生了差别；

技能是大众的，练习和实践又让一部分人产生了差别；

才干是个性的可识别的，有知识和技能，有学习和实践，才能把才干发挥出来。

人和人的差别就是在每一层级的升迁中发生的。

没有知识打底的技能练习，伤亡率极大。

没有知识和技能的基础，只追求才干和天赋，更是空中楼阁。

So，

别指望公司把你培养成天才；

别指望不用学习和练习，仅靠资源和天赋活着；

对于大部分人来讲，知识和技能层面就足够了，自成一套的个性化打法是潜移默化的自然而成的，并不是追求来的。

所以，认认真真学知识，勤勤勉勉去实践，是我们这些普通人的必由之路。

尤其销售人员，假设期许别人帮你变成绩优高手，或者靠自我感觉良好的天赋，你就已经没有谈才干的资格了。

在成为高手前的历练总是平淡无奇和枯燥寂寞的，要有这个认知，有这个准备，更要勇于去做，去突破。

而才干是一个人区别于别人的重要属性，可识别，无法复制，没有标准，没有评价体系。

个人大客户经营，销售策略，个人品牌等，都属于这个范畴。

“高手”，“件数王”；当然，还有再也不会见面，统一的名字叫“脱落”。

最后，又回归成“张三”、“李四”、“王五”，成为可识别的具体的名字。再啰嗦两句。

很多人对这三个层面的认知是混乱的。

KASH是耳熟能详的成功四要素。

但是哪个是首要的呢？有人说态度，有人说习惯，有人说知识和技能。

都不是，能力三核帮你解惑。

知识、态度、技能、习惯，哪个都不是首要的。

这是四维因素。

知识是基础，技能是实践，态度其实是才干的一种表现，习惯是才干养成的一种结果。

所以，一个高手的形成，是进阶的过程。

先是统一参加培训，有一个共同的名字“新人”，其实都面目模糊。

慢慢的，分化成几个名字“主管”，“3W”，“出勤标兵”，“大单

张三擅长服务体系，李四擅长法律入手，王五擅长组织活动，这些人成为高手，才干成为不可复制，或者不能原样复制的东西。

“呆呆的学，傻傻的做”就好了——这就是知识和技能最好的诠释。

有的人一生也上升不到才干这个境界，一样活得很好；因为知识和技能就足够了。

有的人空有才华，但是仍然怀才不遇，因为不屑于知识的学习，和苦哈哈的去实践。

还有，很多人把三个层面混淆了，希望少学少做多得，往往都铩羽而归，落得个怨声载道，回到生活原来的地方。

总之：有知识能干到40分，有技能就有60分，熟练能有80分，琢磨能有90分。而90-100分这段，就到了拼才干的地步。