销售人员必须建设以自己为中心的影响力圈子

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2021-4-30 22:19:37 来自老板圈 来自PC [ 复制链接 ]
1、自己就是影响力中心
作为一个销售人员,最可怕的就是整个生活只有销售两个字,最最可怕的是生活中从无销售两个字

这两种截然相反的两种人,都不会在销售的道路上走太久,前看似勤奋,但路越走越窄,后者根本就不该从事销售工作。

为了解决客户层面和客户源的问题,我们经常讲到“影响力中心”、“Keyman”;让具有影响力的人或人群成为我们的资源。

这是值得赞许和肯定的做法。但是,有没有尝试着自己成为更大的影响力中心呢?是否更主动,更从容,更高效呢?

其实很多经验丰富,业务优秀的销售人员,都会有两重身份,一是销售的本职身份,二是社会身份。前者是专业,后者是影响力。
在实验社会心理学中,认为影响力的大小决定了 说服的力度。而销售的核心在于说服。建设影响力的途径非常多,比如权威,比如互惠,比如承诺,比如稀缺,比如喜好等

其实,对于销售人员来讲,过于深奥的理论和过于复杂的操作都是很头疼的事。因为如果一个天天跑市场的人用着高深的理论知识和复杂的社会实践,这篇文章就不用再看了,因为他本身就具备了一定的影响力。

对于销售人员必须要有一个关键点做为销售的支撑,而不是朋友圈里全是同事同行,天天打交道的是同事同行,圈子越来越窄,思路越来越僵化,要把市场无限扩大化,将自己投身于更多人与事的关系中,并在关系中占据主导或有一定发言权,这就是影响力。

那么具体点讲,这个关键点是什么呢?找到你擅长并且感兴趣的领域,持续的建设、打磨、扩大影响,让更多的人愿意参与。这个领域就是关键点,时间一长,就建设成以你为中心,以关键点为吸引的影响力圈子。而扩大和增加互动的过程,需要不断以不同主题进行组织的活动。

2、建立影响力关键点
(1)爱好
如果你爱好踢球,那么组建球队,组织比赛,圈定球迷,定期活动是否是一个不错的切入点?

如果你爱好读书,那么读书会是个不错的切入点。

如果你爱好远足,领队这个角色是个不错的切入点。

如果你爱好狗狗,动物保护协会的某个角色也不错。

有爱好,未必一定能有影响力,必须向两个方向发展:要么是热爱组织活动,组织能力优秀,不怕操心,要么是爱好到专业水平,成为爱好圈里的权威人士。

比如爱球的能解说,爱读书的能选书和写书评,爱好远足的能有相关的相当专业的能力。如此才能建立自己的影响力,不然,只是个爱好者,在圈子里慢慢成为打酱油的。对于影响力的建立效果甚微。
(2)社会身份

如果你能通过学习、考试、过往身份,能有一定的社会身份,这个影响力将更加自然。

比如你的本职工作是销售人员,你还是家长委员会的会长,有一群家长需要听你调度。

比如你还是某商会的秘书长,

比如你还是某心理咨询机构的兼职心理咨询师,

比如你还是某企业的企业顾问,

比如你还是某公益组织中理事长等等

这些个社会身份会大大增加你的影响力。
(3)专长

比如你的英文水平已经达到专业水平,做了销售以后,英文的使用频率大大降低,这着实是一种浪费。你是否可以在你的圈子里发动,出国常用语100句培训,100句他们学不了,30句?出国不会讲英文,有时也很烦。你是专业的,又是免费的,还能增加你客户圈的热度和粘性,关键是当你一口流利的英文讲出来,你的形象在客户心目中瞬间高大上了有木有?

比如你的品酒水平已臻专业级,做了销售以后,是不是也可以给客户普及一下,毕竟高端客户在很多场合需要装一下,你的给予正是他们的需求,当你给客户普及为什么要喝82年拉菲而不是81年拉菲83年拉菲的时候,当你用N个形容词汇来讲葡萄酒的单宁,酸度,酒体,香气,结构时,是不是让客户充满敬仰?

比如你授课水平已是资深讲师水平,教给客户或者客户的中层如何演讲,如何召开高效会议,没有经过训练上台都会紧张哆嗦的人,看到你行云流水的授课,是不是也是敬意在心头?

比如你深谙健身的秘决,愉快的从微胖界转战到自拍界,而且理论实践相结合,有一套行之有效的健康养生和健身塑形的方法,你是否也应该以你为中心,团结一批有志于提高生活品质,提升身体健康的朋友,而你是那个最有发言权的人。

(4)资源平台

在中国这个人情社会,政府、企、事业职能部门有几个好的朋友,会很有安全感。

比如医生,律师,会计师,交警,工商,税务等

其实销售人员最具备进行平台建设的便利条件,如果你作为资源平台的整合者,又能很好的宣传到客户圈里,就会成为“能人”,在中国的国情下,有资源的“能人”是很受敬仰的。

这个资源平台的建立,需要有一个载体,在这个载体上进行资源展示和活动举办。

比如工作室或者虚拟工作室,

比如自媒体平台,

比如客户例会(客户资源互换),等等,

需要根据自我撬动平台的能力进行选择和推进。

(5)借力打力

如果你有稀缺资源或者身边稀缺资源,有时也是建立影响力的重要力量。比如客户视线范围内只有你了解某个政策,甚至只有你能写出相关申请文案。等。不细说。

......建立影响力还有很多方式,根据自己的闪光点,多思考,多研究

3、与自己销售身份的关联
(1)不能忘记建立影响圈的初衷,不可以就活动做活动,就圈子谈圈子,费事耗力没有目的。自身影响力圈子的主题活动或销售活动要有一定频率和主题才能维持热度和粘性

(2)销售身份不遮掩,但圈子活动不可频繁穿插销售动作,除非以销售为目的的专项活动。否则,第二身份就失去权威,而变得功利味道十足。圈子也就没有生命力。

(3)不断打磨专项关键点,学习提升,成为专家,不可一蹴而就。如果杂而不专,又精力有限,不但建立影响力有困难,还会身心俱疲,影响本职工作。

(4)热情、诚信、助人是基本信条,良好的职业形象、沟通能力、表达能力,甚至是讲课和写作能力,都是扩大圈子和提升个人影响力的关键技能,要有针对性加强。

(5)建立影响力圈子的同时,也要关联其他影响力中心,能更好的资源共享,强强联合。

(6)专心提升销售专业化能力,给客户最好的服务同样是提升影响力的一个方面,也是两个身份互动的最最关键的环节。

  瞧,移动互联网时代,需要身体力行的实践,你还不快快行动起来?已经在做的,能做得再高效一些,能否做得更有特色一些?其实,这是一个长期的工程,需用心、用时间、用思想才能慢慢打磨和建立的。

心无界、境无限,销售人员有广阔的市场空间,没有职业天花板的限制,又有创意无限的经营和热情诚信的初心,销售人员是不是就是幸福、自由、掌控人生的赢家呢?


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