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信贷员怎么找优质贷款客户资源

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2019-5-28 17:10:01 来自随手理财 来自PC [ 复制链接 ]

新人如何拓展客户,最笨的办法就是电话销售和陌生拜访。当然,我不否认这两个方法,这就如同练武术中的扎马步一样,都是基本功,不练不行。但是在江湖上混,光靠这个不行,必须有自己的独门秘诀。只有刚入行的才会尝试电话销售和陌生拜访,做上三两年之后,有了自己的客户群体,慢慢就会有越来越多的人找你了。
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找到营销的“引爆点”
为什么从长期来说不能靠电销和陌拜,因为这两个办法失败率太高,打上一通电话,一个成不了,很多人一听就挂了,人家还以为你是骗子,弄得自己很没面子。经抢历过无数次的拒绝之后,受挫感极强,真后悔干错了行,和相像中的高大上差得太远。干银行干到这个份上,真TM丢人。
如果要拓展客户,最科学的办法,是找到营销的“引爆点”,可以起到事半功倍的作用。《引爆点》是一本书,可以到当当上看一看,他用传染病学的方法,来分析市场信息是怎么传播的、流行是怎么造成的。打个比方,通过调查,在一个人口超过10万的城市的淋病患者,一半的病人来自四个街区,他们以6个酒吧为主要活动场所,最后锁定了168个人。这168个人就是几千人的传染源。
如何去拓展客户,就是要找到营销的传染源,哪些人接触目标客户最多,就从他们身上用力。当然,找到这个传染源,就是一个费脑筋的过程。如果说电销和陌拜是体力活,那么这种方法就是脑力活。
最核心的(干货),营销的传染源有哪些?
不同产品,有不同的渠道,客户经理也分对公、个人、理财,等等。
如果想做对公业务,那么,政府主管部门是不错的,有一些政府部门经常和企业打交道,企业的情况他们很熟悉,找他们推荐,可以起到立竿见影的效果。
其次,还有行业协会、商会、老乡会之类的,有些人能量也很大,很活跃,比较有公益心,愿意为大家做好事,能介绍不少客户。
第三,还有一些中介机构。中介机构包括很多,凡是相关的都可以称作中介机构,比如担保公司(可能现在倒的差不多了),比如评估公司,有的评估公司,一年能评几百件抵押物,客户在哪家行贷款、有什么想法和要求,他们很了解。再有就是一些专业的中介公司,包括通常所说的“钱虫”,一般不提倡和“钱虫”交往过深,因为有些人为了赚钱,可能会对贷款材料进行一些包装,尤其是一些比较有经验的,他们来糊弄初入行的客户经理是绰绰有余。
第四,消费贷款。做消费贷款,最主要的办法还是找中介,这个中介不是专业意义的中介,而是卖方。做一手房贷款就找开发商,做二手房贷款就找房产中介,做汽车贷款就找汽车经销商,做装修贷款就找装饰公司。
第五,目标共同体。所谓目标共同体,就是大家可以互相共享客户资源,互相交换,比如大家是不同银行的客户经理,比如银行和小贷公司的客户经理,等等,交换一下手里的客户资源,对大家都有帮助。



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