“第二杯半价”原来是个大坑!

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2019-5-11 21:10:54 来自居家生活 来自PC [ 复制链接 ]
为什么你总是忍不住点外卖呢?

这个问题,最近我从星巴克的杯子上找到了答案。

星巴克作为一家咖啡店,却经常“不务正业”地做杯子。

前段时间猫爪杯引发了抢购潮,最近又出了一系列8款的夏日饮品,买这个系列的饮品就能随机获得该系列的一只杯子,而且杯子可以重复使用20次,使用时还另有优惠。

这些杯子真心好看啊,我一个糙汉子看着都觉得舒心。

为什么星巴克不好好做咖啡,总在杯子上下那么大工夫呢?

这其实是一种叫做“鸟笼效应”的营销套路。

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01
鸟笼效应

什么是鸟笼效应呢?

有这么一个故事:

美国心理学之父威廉·詹姆斯,曾对他的好朋友,物理学家卡尔森打赌说:“不久之后,我一定让你养上一只鸟。”

卡尔森当然不相信。

过了几天,詹姆斯就送了卡尔森一个特别精致的鸟笼。

卡尔森一看就明白詹姆斯的用意了,但是他把鸟笼放在家里,还是坚持不养。可是每次有客人到他家拜访时都会问:“教授,你养的鸟什么时候死了?”卡尔森每次都要解释很久,不厌其烦。

最后,卡尔森只好买了一只鸟来养。

鸟笼效应就是这个意思:当一个人获得一件东西后,他会不自觉地去买这件东西周边的其他东西。

星巴克就特别充分地利用了人们的这个心理。

当你有一个特别漂亮的杯子,你总会觉得这么漂亮的杯子,不拿去买饮品就浪费了。

其实我们生活中还有很多利用鸟笼效应的营销案例。

比如,当你打开外卖APP,就算还没有点外卖,也会有很多店家好心地送你优惠券。

你甚至都不用点击领取,平台会提醒你“XX优惠券已存入你的账户”。

你就会觉得,这些优惠券不用就浪费了,于是点了自己本来不太想吃的外卖。

要避免鸟笼效应,只需要多提醒自己“白送的,白送的,不浪费,不浪费……”

02
沉没成本套路

除了鸟笼效应之外,还有一种常见的营销套路,我们叫沉没成本套路。

这个套路最常用的方法就是“第二杯半价”。

先解释一下什么是沉没成本。所谓沉没成本,就是已经收不回来的成本了。这部分成本其实应该和你后面的行为没有任何关系,但是我们做决策时,总是习惯性的把这部分成本计算在内。

而商家正是利用我们这一心理。

当你买了第一杯后,这一杯的钱就已经是沉没成本了。可是你总觉得,如果不抓住这个机会买半价的第二杯,这第一杯的钱就浪费了。

但其实,被你浪费的是半价第二杯的钱。

你还会拼命给自己找理由,问遍周围朋友,有没有想一起喝的。

我们来算笔账,比如一杯饮料是20元。

A. 原价买,两杯40元
B. 第二杯半价,两杯30元

这么一比当然是第二杯半价更划算。

如果这么想的话,你已经被商家成功洗脑了。

因为你本来的选项是:只买一杯,只花20块钱,另一杯多少钱跟你没关系,因为你本来只需要一杯。

很多人乍一听到沉没成本的概念是不太容易转的过来弯的。

不过相信我,找这个思路想问题,慢慢你就能转变观念了。

03
附加人文价值


附加人文价值最常见的营销方式了,那些最出名的商品,几乎多多少少都被附加了人文价值。

比如电视上永远循环播放的“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。可能你看这个广告都要看吐了。

但是在一些商业不是很发达的地区,当人们需要送礼时,不知道该送什么,首先就会想到脑白金。

有没有发现,脑白金作为一种保健品,你甚至都不清楚它到底补什么,有什么功效,只知道“送礼就送脑白金”。因为对商家来说,这一条就够了。

还有一种宣传,说它附加人文价值算是客气了,不客气地说属于是虚假宣传。

比如说冬虫夏草。

60年代的虫草,每千克只需要0.6元,而现在一千克要几十万。

这一切源于1993年,一向不突出的中国女子田径队,突然在国际比赛上连续破纪录,拿金牌,轰动了全世界,被称为“马家军”。当时有媒体采访教练马俊仁,他声称取得如此成绩和冬虫夏草有关。于是,人们突然注意到了这种神奇的小生物,于是虫草价格开始暴涨,如今已经是天价。

冬虫夏草最大的噱头,无非是含有氨基酸、维生素、虫草酸这些营养元素。

氨基酸和维生素对人体有益这肯定没错,但是富含这两类营养素的食物太常见了,去菜市场随便都能买来一车。而虫草酸本来就是一种药物,价格非常便宜。

你要说冬虫夏草完全没营养倒也不至于,但是绝对不值这个天价。

又是一笔智商税罢了。

最讽刺的是,当年一句话把冬虫夏草推向市场的马家军,后来被证实大量服用了兴奋剂。

结语:

营销是门学问,有无数的从业者专门做这件事,还有大量的专家大师专门研究这件事,所以我们普通消费者想跟商家斗智斗勇,确实不是一件容易的事情。

不过只要多注意一下,总能找到一些规律可循,挽回一些不必要的损失。

比如在买之前考虑清楚:我是不是真的需要这样东西?

我有一位为人挺高调的朋友,开的车、穿的衣服,都是奢侈级别的。

很多人觉得他肯定是花钱不眨眼,但其实他心里有一本细账。

每买一样东西,他都会在心里评估一下:这件东西对我到底有什么用。如果没用,再便宜也不买。

有一次在餐厅,服务员一直在推销一种套餐,可我朋友全当没听到。

我随口打趣他:“你看把孩子累的,你还差这点钱?”

他也随口回我一句话,我到现在还记得:

“怎么不差?我不需要的东西,多花一块钱都觉得冤枉!”

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