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销售一线常见的10个棘手问题

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2016-5-24 18:30:16 来自随手内容 来自手机 [ 复制链接 ]


导读:大家好,我是深悦。在销售一线如同战场一线,遭遇突发情况时的应变能力非常考验一个人的综合素质,但问题时有发生,肿么办?还是提前做好预案吧,了解了一些常见棘手问题,你就是做到有备无患。


1、产品介绍不详细


比如常见的第一个问题是产品介绍不详实,原因一般是对产品不熟悉,对竞品不了解,同时个别同志自大而无知,过于迷信自己的魅力,其实不然。这种情况在刚入职的年轻貌美的年轻女孩子比较常见。


一般遇到这种情况,主管或经理就得出现,要求熟记活用销讲说辞等一切楼盘资料,多讲多练,不断润滑措辞,不断跟老销售们请教,当然心态非常重要,切记脚踏实地,认清自己,找到客户相处尺度和成交法则。


2、随便答应客户要求 


经常会遇到一些同志因为急于成交或为一些心机婊型的客户所诱导,随口就答应了客户的要求。遇到这种情况也是醉了,怎么办呢?


还得从根上来说,销售同志一定要对自己、对自己产品都有信心,没信心你就没底,没底气就玩蛋了,别人说啥你都觉得是对的。


同时你要了解公司规章制度,你一小小销售员,你有多在权限,不能承诺的,客户都是明白人,他也不会太逼你。那么这个过程中,不是推诿,是策略性地掌握谈话技巧,要让客户理解你。


最重要的一条,千万不能签字。就算你有说错话,没有白红黑字,也还是有退路的,至少没有成为限定事实。万一你错了,这个错可是个人原因,你得负全责,想想吧,后果会不会个人承担不起。

3、不重视客户追踪

很多新人会犯一个错误,以为客户像离不开你的追求者一般,一定非你不可。这是大错特错的误判。除此之外,不做客户追踪的原因还是因为时间匆忙而忽略,因为不相信追踪的效果等等。

其实客户追踪是有一整套完备的科学的方法的,每日设定一个规定时间、建立客户档案、列出客户名单,团队协调、主动追踪,记录在案。技巧上,尽量避免电话游说,最好是能邀请来现场,可以充分运用各种道具,提高成交概率。

4、客户就是不决定 


经常有些客户很纠结,口头很喜欢,但就是迟迟不下定。常见的,表明客户还是对产品不太了解,想再作比较,也有可能是选项过多,难以抉择。当然也有可能是口袋里钱没带够。


这时候,要求销售弄清楚客户的心理活动,有针对性地解决问题,如果客户来过多次,则可力促其早下定金;或者缩小选择范围,让客户便于下决定;至于定金,不在乎多少,甚至客户方便的话,可以上门收取。另外适当的现场逼单SP运用也是必要的。


5、客户不来签约

有些客户就是有这个问题,想通过晚签约,以拖延付款时间;或者事务繁忙,有意无意忘记了; 也有可能是对所定房屋又开始犹豫不决。 


这时候,销售就要告之约定的签约时间和违反罚则,及时沟通联系,提醒客户签约时间; 尽快签约,避免节外生枝,夜长梦多。

6、客户要退定


客户受到一些销售或现场其他客户的影响,犹豫不决,这时候要分清楚为什么不喜欢,财力问题或者是其他。可以召开小组会议,研讨挽回之策。有时候,肯定客户的选择也是一种办法,这样可以帮其排队其他干扰,实在不行,按约定办理相关手续,没有办法的情况下。


7、一屋二卖 


这种情况相对来说比较少见,但也时有发生。一般常见的原因是没做好销控,现场经理和销售配合有误。


怎么办呢?首先要搞清楚具体情况,要让领导出面,降低姿态,跟客户解释清楚,争取客户谅解。同时要有备用方案,让客户有同样的满意的选择。万一客户不满意,不同意换户,就得请示上级部门协调了,协调不成,加倍退还定金。此事一定要当场解决,切勿成了官司一件,那就后患无穷了。

8、优惠折扣


没有一个客户不问折扣的。再有钱的客户也喜欢有附加的优惠条件。但如果客户一再要求折扣,你要么坚持原则底线要么请示上级,不可轻易承诺。


如果会发生不同客户给的折扣不同,造成麻烦也很常见。这种原因多见于不同的销售阶段,有不同的折扣策略,但被客户串通了。要解决这些问题倒也不难,对特殊的客户要有特殊的政策,万一露馅无非临时补救,一般客户也只是心理不平衡,不会闹得不可开交。态度要坚定,但口气要婉转。


9、订单填写错误 


这一般来说,这都是因为销售人员的操作失当造成,有时候也可能因为公司相关政策有所调整后未及时更新所造成。


解决起来倒也不难,无非是统一培训,严格把关操作的程序,造成客户影响的,及时请求客户配合更改,一般没有原则问题是不会有太大操作困难的。但切记不可拖延,要一经发现马上解决。


10、签约问题 


总有一些销售人员在签约的时候,对签约人的身份认定,相关证明材料等出现差错,有些对具体条款的具体内容包括价格、面积、贷款比例、交房事项等认定不清晰,有些时候客户希望通过挑毛病来找理由退房且不赔偿相关责任损失。


其实首先一定要仔细研究合同,最好清楚相关规定,如此与客户沟通才有底气。而合同是相互制约,也是共赢的,兼顾双方利益,所以不要以为合同就是忽悠客户的工具。如果遇到客户胡搅蛮缠,无非要求其另行决定,并告之如果规定时间内未完成程序,毁约责任由他承担。


来源:深悦会(微信ID:shenyueclub2006)

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