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【干货】3000人,13年,数亿投入:红领改变了微笑曲线!

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2016-5-11 17:03:13 来自随手内容 来自手机 [ 复制链接 ]
岛君说 

 

2016年04月29日,正和岛春季创新论坛——暨苏南岛邻机构执委会增补启航仪式与迎新会在苏州举办。红领集团总裁张蕴蓝总裁做了“魔幻工厂C2M商业生态”的主题演讲。 在传统微笑曲线中,制造业在整个价值链条中是最没有价值的,随时都可以被取代。红领打造的C2M商业生态,将制造业放在最高端,省略所有中间渠道,直接对接消费者。一方面,制造业有足够利润持续投入研发。另一方面,消费者可以用便宜价格买到以前少数人才能买到的奢侈品。以下文字精编自演讲实录。  

大家好,今天非常高兴来到美丽的苏州,见到这么多老朋友和新朋友,还有我心仪的偶像。我叫张蕴蓝,今天我分享的题目是魔幻工厂C2M商业生态。通过这个题目大家几乎可以感受到我的出身,我是非常典型的制造业出身,所以我们打造C2M商业生态直销平台叫做魔幻工厂。这个名字是我们的法国客户给我们起的,为什么叫魔幻工厂?他认为我们的公司是有魔力的工厂,消费者在终端自己设计完之后,经过我们的工厂7个工作日就可以生产出来。消费者(C),他先提出自己的要求,个性化要求,然后2M,也就是工厂,省去所有中间渠道,直接由工厂满足消费者个性需求,这就是红领集团旗下的酷特智能正在做的事情。 

首先介绍一下酷特。红领成立于1995年,在成立初期也是一家非常传统的服装制造企业。我们从2003年开始转型,专注于个性化定制专业。当时我们选择的是美国纽约市场做试验,这一条路到今年已经13年了,成功完成了从一天生产一套个性化定制产品,到一天3000套的过程,成功将个性化融入到变化生活中。为了在服装领域更好拓展个性化定制,我们在2007年成立了新的公司叫做酷特智能。 

四大数据库解决个性化定制工业化生产关键 

在服装领域,我们建立了四大数据库,这四大数据库是个性化定制的工业化生产全生命周期解决方案的关键。首先大家看到是服装版型数据库,传统制造过程当中制版是需要老师傅,一天不休息也只能打两套版,服装界你年薪20万是请不到好的老师傅。而我们现在一天是3000套个性化定制服装,如果用传统方式制版,我们至少有1000多个版师才可以,但是我们建立了服装版型数据库,大家可以猜猜里面有多少呢?里面有上百万万亿的版型数据库,不出意外,大家在座各位每个人的版型在我们版型数据库里面都能够找到,也就是说,我们服装版型数据库完全避免了版师的存在,只要数据采集完了,实时就会出来个性化版型。 

第二是服装款式数据库,只要我们能做的品类,市面上您能见到的款式,在我们款式数据库里面不能说100%,但也基本上都有,而且每年都在更新。第三是服装工艺数据库,每件衣服不仅面料不一样,款式不一样,工艺也是不一样的。与此相匹配的第四个数据库,服装BOM数据库也是非常庞大的。这四大数据库建立从产品研发,人体数据采集,智能匹配,柔性制造的个性化产品全生命周期彻底解决方案。

    

在这里说一下人体数据采集。传统个性化定制当中,大家想开这么一个店首先会想到什么?很多人首先会想到,我要先找一个量体师,这种人非常难培养。所以在欧美发达国家,一般是版师亲自给你量体,这就导致了个性化定制想真正大面积推广是非常困难的,这跟钱没有关系,就是人你都很难找得到。

我们发明了一套方法,任何一个人不需要懂服装,只需要五个工作日的培训就可以学会量体。把靠经验判断的那一部分完全变成工具。这就是为什么现在中国非常流行互联网思维做个性化定制,美女上门服务,年轻量体师上门服务。我们这套方法的发明,让任何人都可以轻易变成量体师,也就是量体师在某种意义上可以消失了,所有人都可以成为量体师。版型数据库的存在,版师这个职业某种意义上也是可以消失了,所以大家会发现这就为拓展市场打下了坚实的基础。 

酷特智能做了四件事 

酷特智能这个公司到底做了什么事情呢?我们总结了一下,我们做了四件事情:第一件事情是数据驱动的智能工厂。我们公司现在90%以上订单来源于海外,每个订单是不同的国家,不同的语言,不同的文化,而且完全不相同的需求,从需求的采集到需求的传递,到需求的满足,全程是通过数据来驱动的。

    

第二件事情是用工业化手段和效率制造个性化产品。大家知道个性化产品,个性化服务,不是一项新的业务。传统企业具备几个特点,第一成本非常高,第二特别难复制,第三时间特别长。以前只有少数人才能够享受的起,我们利用大数据等手段,成功将个性化融入到工业化生产当中,比如我们生产一套个性化定制的西装只需要七个工作日,而我们生产成本比大批量生产成本高10%而已,再有库存是几乎为零。秋冬季我们推出来,不到3000块钱就可以买到一套意大利进口来的西装。 

第三是打造工商一体化的C2M商业生态。我记得上个星期到烟台参加一个政府的座谈会,一个领导当时就鼓励我们制造业加油。他说到了传统微笑曲线,这个理论中处于最低端的就是制造业,实际上制造业在整个价值链条中是最没有价值的,随时都可以被取代。我记得非常令我非常辛酸的一件事情,今年上海一个展览上面,因为我是服装业出身的,一个小姑娘到展位上跟我说,他说今年日子没法过了,因为现在出现了一种联营模式。

以前市场好做的时候,加盟商会从品牌那里进货,卖不掉的加盟商把库存承担起来。后来日子不是特别好过的时候,有实力的品牌就说加盟商你来买货,卖不掉的货我来承担。现在品牌不好过了,就出来一个联营模式,卖不掉的产品由制造商和加工点承担。提出这种要求的全部是大的品牌商,他可能占这个工厂一半产能,如果你拒绝了他,你可能一半产能就没有了。但是我们可以想像,制造业是雷锋吗?他不挣钱,怎么可能给你做呢?如果他答应了你做,这个利润从哪里来呢?这是一个很值得深思的问题。 

表面上看品牌占了便宜,你把库存推给制造端,而且制造业又答应了你,那从哪里出利润?肯定是质量了。他会拼命想方设法从质量上面抠利润,人的潜能发挥到极致的时候,你用几十年辛辛苦苦打造出来的品牌,两个季度就可以毁掉,所以整个产业链条是极度不健康的。也就是说传统商业模式中,工业和商业是割裂的。

我们希望通过打造C2M模式,将制造业放在最高端,他省略所有中间渠道,直接对接消费者。这样有什么好处呢?一,制造业有足够的利润持续地投入研发,健康持续地发展。二、消费者可以用支付得起的价格买到以前少数人才能买到的奢侈品和产品。 最后一个事情就是源点论思想。这是一个非常虚的事情,但是我们在做前面这三个事情的时候,都是按照这种思想做指导的,它非常有意义。这个源点论思想,我们分了两部分。第一部分从战略方面,你的企业要非常清楚自己的愿景和目标。我们在青岛周边朋友有做一个调研,一个人知道未来愿景和目标的很少。

第二部分,企业所有运作都要围绕着消费者需求来自动自发展开运作。为什么我们会创造这么一套管理思想来指导我们呢?因为我们发现在互联网时代,传统西方组织,层层架构不适应现在的发展。但现在又没有一种新的管理思想和管理体系支撑未来的发展,那我们只能自己摸索,那么就叫源点。非常有意思,而且我们探索了很久,在很多部门里面实施的效果非常好。这里面有去部门,强组织,自组织,去领导化,非常有意思的一套管理思想。有兴趣的话,我们可以事后慢慢沟通,而且在我们工厂中实施效果非常好。人员也降低了30%,效率提高了20%。 

通过刚才我简单的介绍,大家会发现,我们酷特智能在做的事情是完全区别于传统电子商务的一种商业逻辑。它是为创造价值源点——工业,提供由C驱动M完成交易的电商直销平台。有人提出来,C2M好象有人做啊,我记得阿里在很多年前提出C2B。阿里有那么多用户,为什么C2B没有做起来?因为没有工业的基因。  

在这里我们知道,C2M不是简简单单搭建一个直销平台就可以了。我们为传统工业升级改造提供了一站式、保姆式的全程彻底解决方案。我们发现这是一套方法论,这套方法论不仅可以应用于自己的品类,还可以应用于其他品类的改造。从开始对工厂端进行输出和改造,到2016年开始正式输出,我们已经签了30多家企业,涉足了有牛仔、鞋子、自行车,服装服饰就更多了。改造完了没有订单,就可以直接到我们的电商直销平台上进行销售,这就真正打造了C2M生态。 

魔幻工厂解决了服装业的痛点 服装业有一个痛点叫做库存,服装人经常说辛辛苦苦一年,最后算一下账,挣的全部是库存,这是因为传统服装业运作模式。比如说夏天,传统服装业应该研发明年夏天甚至明年秋冬季产品。设计师和买手结合明年的流行趋势,结合往年的销售数据,结合自己的目标客户群开始研发出几百款,研发完之后找到面料厂家,面料厂家会告诉你,一款面料至少提前三个月,而且至少是500米起订量才可以生产。订完面料之后,他又找到成衣厂家说,我要订成衣。成衣厂家说,一款产品至少500件,而且也要提前三个月。 真正的服装品牌推出一款衣服到市面上,必须至少提前6个月,这是在生产端,要满足面料厂家和成衣厂家最低起订量。你要保证消费者经过你千辛万苦吸引来之后,到这个店里看中这个产品,正好有适合他的尺码,这件衣服才可能卖出去。卖不出去就是库存,卖得好怎么办?没法补单,因为有时间的限制,这就是服装业库存产生的问题。 

我们服装界有一个黑马,你们知道是谁吗?ZARA,它真的很厉害,2004年创办,他的老板前段时间跃为世界首富。中国服装人给他总结了几个特点,快时尚,快鱼吃慢鱼,傍大款等等这些特点。ZARA有一个特点,它没有设计师,他有买手。就是一群人在全世界各地看到最好的产品,当时就抄袭下来,然后进入ZARA供应链,十天就可以上到ZARA店铺里面销售。那时候全中国人民就开始学习买手,我也不养设计师,全是去抄袭。有些开始学习流行供应链,学习更好的曾经是服装的老大,学到了40天,大家知道10天和40天的差距是太大了,投了几十个亿,现在亏的一塌糊涂。其实创新是要根源创新,要结合实际,光模仿可能还有一定的问题。目前中国模仿ZARA的还没有成功的案例。 

再看我们的工业企业,我们公司有三千多名员工,我们的员工从来不加班,到了晚上5点钟就把电拉下来了。

你们知道加班的是谁吗?销售人员,办公室那群人,IT人员。为了保障员工的福利,五险一金,教育、住房、春游、郊游什么都有,各种各样的福利,最终核算下来,我们的生产成本实际上比欧美发达国家成本低不到哪里去了。 

去年去印度看了一个三千人的服装工厂,给我太大震撼了。你们知道印度人的素质非常高,月薪是多少呢?不到一千块钱人民币,我们怎么可能跟他们比呢,我们制造业的人口红利已经没有了,成本红利也在消退,环境红利,政策红利都在消退,如果中国制造还是靠以前低质低价想取胜是非常困难了。

作为消费者也非常简单,在商场买衣服,发现价格年年攀升,但是与价格相匹配的衣服品质没有变化,这是非常重要的一点。消费者要为这些东西买单,为我们库存来买单,为我们上升的成本来买单,为我们的产业链条来买单。 我刚才说了C2M,其实C2M关键一个点是个性化定制。那什么叫个性化定制?我以服装为例跟大家说一下什么叫个性化定制。个性化定制分两个部分,第一部分是款式个性化,周围穿一模一样的衣服比较少,第二部分是形体个性化,因为我们每个人都有一个个性化的体型,你在全世界找不到一模一样的。根据款式个性化要求,包括每个人形体个性化打造一个个性化的版,如果你有一个特别大的肚子,穿上个性化定制的衣服,视觉上看不出来。 

前几天在微信朋友圈中传一个文章,中国人不适合穿西装。实际上不是的,是因为我们中国大陆穿的本事是不对的。过去十年我们一直服务欧美国家。到去年真正推出了直销平台,是因为我们的董事长非常传统,他认为生产系统不成熟之前,推向市场,你推的越快,砸的也越快。所以折腾了这么多年,我们的供应链系统去年真正推出了魔幻工厂。 

举个例子,以魔幻工厂一单业务量为例看一下。在魔幻工厂里面倡导消费者造物的概念,我们有一个理念比较不一样,我们认为消费者对品牌是没有忠诚度的。我不知道你们认不认同,如果问我自己什么牌子吸引我一直用下来,好像没有。我现在用的牌子就是苹果手机、电脑,如果有一个牌子可以比苹果更符合我的品位,更让我喜欢,我会不会换了它?可能1秒钟不犹豫我就换了它。 

怎么办呢?我们提出了一个“造物”,就是消费者要打破对品牌的迷信度,创造属于自己风格的衣服。所以魔幻工厂卖的所有衣服都是没有Logo的。如果有也是消费者自己设计的LOGO。你可以邀请你的朋友进行同屏设计,设计完了,进行数据采集。现在采集有两种方式,一种是用人工采集,一种是3D采集。人工采集可以上门量体,也可以到我们的店面量体。3D采集就是移动2.0店面上有一个白光扫描1秒钟数据采集完。之后进入工厂制版——裁剪——缝制。大家可以看到每个机位上面都有一个小显示屏,上百道工序完成一套衣服。每一个工序都是通过显示屏显现出来。

    

这是我们工厂的实景,大家看到衣服了吗?看不到两件特别一样的。因为我看到的不是一件件衣服,我感觉看到的是一个个灵魂。通过这些衣服就可以判断出消费者的性格,他是时尚的,他是保守的,他的心仪色是什么,他的预算是多少,面料、工艺决定了非常多的信息。所以质检就非常麻烦,不仅要检验品质和尺寸,还要检验个性化的设计。

大家看到西装了吗?有一个消费者设计了一个月牙型(三色),还有三叶草花式的。左边我选了这么一个图像,一个心型,我选它是因为我看到它,我感觉这个图像对消费者有某种意义,肯定跟感情有关,跟爱有关系,也许是太太为先生设计的。每件衣服不仅仅是一件产品,它是某种情感的一个寄托。虽然魔幻工厂卖男装,但是很多消费者是女士。检验之后就会通过物流交付到客户手里,客服会登记。 

魔幻工厂工作流程和传统模式有什么区别呢?传统模式是做了再卖,而魔幻工厂是卖了再做,没有任何现金流的问题,也没有任何库存问题。传统模式是同质化,一衣万人穿也不奇怪。魔幻工厂是个性化,人人设计,一人一款,一人一版,永远不会撞衫。传统模式是层层加价,渠道费用高,零售价是成本的5-10倍。而魔幻工厂是客户直接对接工厂,省去所有中间渠道,零售价是成本价的2倍左右。

传统模式是高库存,资金周转困难。魔幻工厂是零库存,没有资金压力。传统模式是投资高、成本高,备货压力大,回报低又慢。而魔幻工厂是投资低、收款再下单,无备货压力,投资就收益。传统模式黏性低,维护成本高。魔幻工厂是黏性高,维护成本低。 

好,谢谢大家。 

来源:正和岛(zhenghedao)


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