【案例】钻石小鸟徐潇:想要极致产品必有变态要求

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2016-5-3 15:00:10 来自内容 来自手机 [ 复制链接 ]

岛亲企业钻石小鸟作为国内最早的网络钻石品牌之一,怎么成为比利时钻石高阶议会(HRD)和国际铂金协会(Pt)在中国的唯一网络战略合作伙伴,怎么敢把体验店开在写字楼里?怎么收获近百万会员的交口称赞?怎么做到单店年销售额超亿元。让我们一起走进钻石小鸟听听创始人徐潇是怎么说的。 

来源:正和岛内容部 作者:云深 李焕 

钻石小鸟,行业中的异类 钻石小鸟是互联网企业中的一个异类,我们属于互联网企业当中,很慢的企业,不是那种追求大量烧钱,迅速壮大,然后购买流量、购买用户,把自己的规模一夜之间吹泡泡一样吹大的互联网企业。 

我们很多理念,其实和日本的工匠精神有很多的共通之处,特别是去年深度走访日本之后,发现我们对于产品的标准、坚持的态度,与他们所坚持的是一致的。其实这些精神中国之前也不是没有,但改革开放30年,追求快速和追求利益的过程当中,丢失掉了很多这种宝贵的东西,以至于现在我们需要去取经学习。

 十几年后回头去看,我们还是很坚持、很专注的。首先,14年来,我们一直专注在钻石领域,没有摇摆,没有跳出来做其他的事情。其实这个过程当中,有很多的机会,可以去做黄金、去做翡翠等等。但是我们认为,只有专注,才可以变得更加的专业,才可以做得更加极致。其次,我们更关注钻石本身的质量,因为这是钻戒当中最大的价值部分,它是核心的一个质量,既代表大自然馈赠的瑰宝,也代表你可以传承的东西。 同业“诟病”,更痴心不改 在原来过去消费模式里,钻石是不透明的。消费者看到的都是被镶嵌的成品,消费者只能从款式和价格上来选择购买。我们做得最大一个变革就是,我们把这个行业透明化了。当然这也被同行所诟病,因为钱不好赚了。 

我觉得透明化对消费者绝对是有利的,对行业发展也是有利的。对于消费者来说,他需要知道,到底他买的这个产品,最大的价值部分,它的品质是什么样的?而这只有在裸钻的状态下,才能够通过专业的仪器,专业的工具去辨别它的4C。除了让顾客更加了解我们的钻石,更有意外惊喜。我们发现消费者在经历了这么一个过程——跟我们一起鉴别钻石的所有维度,看完整个过程,他会觉得非常有趣,从我们体验中心走出去的顾客,基本已经成为半个专家。而且他们愿意去分享、传播他们的体验。 

这种裸钻加托的定制模式,其实现在已经成为越来越主流的一种方式。这种模式最好的地方就是,消费者可以自己选择喜欢的款式,搭配心仪的钻石,消费者有参与感,他会觉得我参与了我爱情信物的制作过程,它是凝结了我的心血和想法的。这和过去的购买是完全不一样的,有了参与感以后,他对这个东西有了更强的拥有感和专属感。 

变态要求,国内没朋友 过去10几年,我们真的没干其他事情,就是把产品不断的夯实。我们的钻石,在整个行业,因为我们对品质严格的要求,不只国内同行,同时也得到国际同行的尊重。 在钻石品质上,我们已经领先市场上绝大部分同类的商家,差不多领先90%以上。在切工上小鸟钻石达到3个EXCELLENT的比例,已经达到70%。而在传统的珠宝品牌里,这个比例只有5%。在净度上,小鸟全都是在VS2以上。而传统品牌,尤其是成戒这块,净度上面很难保证,基本都SR左右。这是小鸟对钻石的追求。 

在工艺水平上,我们也有极致的追求,随着我们精工的迭代,工艺标准的迭代,我们现在已有近20%的产品,直接由日本工厂来生产。未来我们会有近70%的产品与日本工厂合作,还有20%的产品跟意大利工厂合作。包括我们的珠宝设计师也都是国际知名的珠宝设计师。所有这些都是以国际奢侈品的要求为标准的。 

我们其实就是要打造极致的产品,大家都觉得日本的产品很变态,他们的设计、工艺标准都很变态。我们其实也在走这一条路,在同行的眼里,看起来很变态,很多中国工厂都不愿意跟我们合作。他们说,你们的要求太变态了,有时候一个工艺标准,可能要磨几个月,这还赚什么钱? 什么精神让犹太老人头发掉光 钻石小鸟的钻石切割商,就是蒂凡尼的切割商。

之前有一次我去他们的办公室走访,发现每个人都用异样的眼光看着我。我很纳闷,后来他们告诉我,听说是zbird来人了,他们是又好奇、又激动又紧张。原来我们在他们的口中,钻石小鸟的标准等同于严苛,已经是严苛的标准。在那里有一个犹太老人,看到我就把帽子摘掉,指着面前这么长一排清单(A4纸大小)说:“你看看,为了你们的质量标准,我的头发都掉完了。” 本来,他们就是奢侈品的供应商,可以说他们的标准已经非常高了。但是小鸟的标准却更加高,更加变态,所以他们才会用这么复杂的眼光看我。过去我也知道小鸟的标准很高,但是真的没有想到,我们的标准原来在同行的眼中也是这样的严苛。 选址奇葩,体验极致 与传统珠宝店铺不同,钻石小鸟开设的体验中心大都坐落在地标性写字楼的高层。这种独特的选址方式有着深层次的原因:一方面,写字楼比临街旺铺节约大概20%~30%的租金费用,可以在价格上让利于顾客;另一方面,Office体验店具有相对私密性,白领消费群在这样的环境下更容易放松平时绷紧的神经,便于拉近彼此的距离。 

为了更好地体现私密性,我们特意邀请帮蒂凡尼做店面设计的设计师,他专门为我们做了特殊的设计,像半包围的情侣座椅等等,总之就是要让每一个客户都能感受到我们最专业最贴心的服务。 极致体验背后核心的东西,就是怎么去做?怎么自内而外的去做?我觉得是要从价值观到行为的落地。价值观上,首先团队感觉是被尊重、被重视的,行为上才有可能变成有爱、有温度的。

企业的经营,可能是理性、冰冷甚至是残酷的,但是团队一定是要有温度的,因为如果把每个人当做机器,它传达的东西一定也是冰冷的。 有钱了,他却提出离职 第一次拿风投之后。我们招兵买马快速成长,那一年业绩比上一年涨了9倍。员工数量也涨了8、9倍,从将近10几个人增长到100多号人。表面看红红火火,其实是特别痛苦。 

这个时候我们第一任人事经理,主动找到我,说他要辞职,我说为什么在我最需要你的时候你要辞职?他说,因为我的经验最多就是应对于10几人的小公司,我没办法应对大公司,所以我离开对小鸟最好的,你们应该物色一个更有经验的人事经理,到现在我还是记得他,很感谢他。 

干法,回归初心,终成正果 上海体验店是我们最大最好的体验店,可是这3年销售却怎么也涨不上去。正好我产假归来,这样的问题如果我们啃不下来,没有道理交给别人。我在店里呆了三个月,找到症结所在,原来我们过去引以为傲的口碑,在过去三年,真的是不堪一击。我的口碑只停留在表面上、口头上,而没有贯彻到行动上。 

我就只做一件事,我跟他们说,咱们先不要管销售额,先把口碑搞起来,能不能每个人一天一条好评,真实的好评,不是我们自己刷的好评,真实的用户点评。一开始他们说不可能,我们一个月才10条,你让我一个月300条怎么可能?但是,努力总会有收获,去年最后一个月他们做到一个月1000条好评。这也是为什么我们去年能够把成交率从50%提升到60%。 

这个不是我管理上多有能力,而是真正的回归初心,把我们原来最重要的东西拾起来。所以去年的日本极致体验之旅,我觉得很多东西很有共鸣,无论是产品的态度,还是服务的态度,永远不能丢掉,而且这一定是一把手工程,不能假手于人。如果交给职业经理人,理念虽然一直没有变,但是落地过程当中很容易发生变化。我相信口碑这个东西,积累到一定程度,一定会厚积薄发。

来源:正和岛(ID:zhenghedao)

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