[理财快讯]

砸25亿:别跟我谈模式,就烧钱

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2016-4-29 15:23:31 来自随手内容 来自手机 [ 复制链接 ]
“汽车保养行业又来了一位“砸钱主义者”。成立刚过一年的汽车保养平台“驾到”,近日放言要砸12亿补贴北京市场,还找来了千品猫、新动源、洗车王国、红枫鑫保险等五家背景不俗的汽车后市场相关企业“撑腰”。 ”
   
(左二:千品猫CEO唐心宏,左三:驾到CEO邬珉)   

而除了北京地区,近期驾到还在上海、杭州、宁波、西安总共五座城市,总共会分发250万张保养券,折合人民币25亿元。   

北京市场是邬珉计划补贴投放最大的地区,而北京最大的战略合作单位千品猫,隶属大型汽车经销集团长久实业。此外,其战略协同单位新动源、洗车王国、红枫鑫保险也都颇有背景。   

据悉,驾到去年在杭州仅开设了三家门店。这样一个“初生牛犊”叫嚣12亿补贴北京,还让一系列大企业协同配合,共同签署战略协议,究竟意欲何为?亿邦动力网联系到了驾到CEO邬珉,探底其补贴战背后的真实意图。   

以下是亿邦动力网和邬珉的对话实录: 

1 一想就是三年 

亿邦动力网:从创办驾到到现在,你究竟在干什么?   

邬珉:其实前三年我一直在研究汽修是怎么回事。从创办驾到开始我提出了三个要素,即人、系统和供应链。人就是产业工人;系统就是信息化系统,你要有一套属于自己的标准体系;供应链就是所有的零部件,汽修这个事情离了配件,离了供应链肯定玩不转。   

这就好比人拿着一杆木仓,木仓是系统,供应链是子弹,人拿着一杆木仓装满子弹才有战斗力,人只有系统,就相当于那把木仓没有子弹就是个烧火棍。人只有子弹,也没什么杀伤力。逻辑就是这个逻辑。   

第二个我在思考的是数据、产品和服务。其实这个是不关联的,这个行业非常需要数据,而且没有人能把这个数据做的相对标准,所以驾到把车型做精简,把服务项目做精简,倒逼去解决问题。一上来我们不做大而全,不做所有的车型,只做高端的车型,因为越是高端的车型,他的厂家的数据越规范,不规范不标准的东西会非常少。   

亿邦动力网:这次为什么和长久千品猫达成战略合作?   

邬珉:千品猫是长久集团下设的汽配交易电商平台,他们集团的业务包含汽车物流、汽车销售与服务、汽车后市场、汽车金融与改装汽车等领域的汽车价值链服务商,业务范围覆盖了国内外400多个城市,设有110余家全资、控股子公司,年营业额近300亿。实力强大。   

亿邦动力网:这次和长久千品猫等合作伙伴会有多少的门店参与进来?   

邬珉:第一期是有20家门店,门店的筛选非常严格,至少是二类资质,六个工位,具有维修高端车能力的门店,这是硬条件。二环以内,现在有两家。   

亿邦动力网:门店最开始订单是怎么来的?   

邬珉:线下地推,由线下合作的保险公司和洗车店发放保养券。   

亿邦动力网:现在门店的流量情况是怎么样的?   邬珉:北京刚刚正式启动,因为我们是纯在保养不做洗车,最开始在杭州测试,一天能有10台车左右。   

亿邦动力网:和驾到合作,他们看中什么呢?   

邬珉:因为我们强调一切要是预约制的。在未来一定不是坐等客来,我必须知道我的用户是谁,什么时候来,甚至知道他来了要做什么项目。也就是做到需求前置,由需求前置推供应链,供应链来做更好的分发和应急的配送,从而降低供应链的成本,提高供应链的效率没提高用户的体验。   

亿邦动力网:你为什么要专门做高端车保养呢?   
邬珉:在这个领域,很难去做大而全的企业。中国和国外的汽车合资以后,配件数据会发生极大的变化,甚至主机厂的数据无法做到完全的准确,导致了很多的配件的不匹配。这些体验非常糟糕,这也是我们为什么选择这些德系的、欧系的高端车,因为他们的标准执行度非常高,你选用的配件一般就是全世界都是这一个标准,不像中国,一合资,配件的标准就比较乱。   

亿邦动力网:你们保养的项目有多少,会有什么特点吗?   

邬珉:我们保养服务的项目也非常少,大概有20到30个项目。特点是必须刚需,到一定的里程数和时间一定要做。而且利润相对还可以。现在可以把我们定义为一家从事高端车型的保养公司,车型的价位要在20万以上。 

2 预测:后市场今年必迎来决战 

亿邦动力网:保养企业是依靠补贴获得大量订单吗?你怎么看补贴这个事情?   

邬珉:其实我们是一直在补贴,而且我们是整个行业最凶狠。一个用户从账面上来看,要补贴掉1000块钱,北京市场我们要发120万张券,产品实打实的在那,折合人民币就是12亿元。全国这一批我要在北京、上海、杭州、宁波、西安五个城市发250万张,也就是25亿。   

但是因为我们有非常好的转化,所以后段转化的利润足以覆盖补贴,所以这么看其实我们是不烧钱的。   

亿邦动力网:能回本?   

邬珉:肯定可以回本,而且有部分用户当次就可以回本。因为我的保养券只是一些高端车的小保养,用户还需要一些其他的服务,只要价格合适服务到位,就可以形成很好的转化。   

亿邦动力网:你是挺支持补贴的。   

邬珉:恩,如果说你补贴纯粹做一锤子买卖,这是没有意义的。我把用户分为3种,一种是蒲公英用户,风往哪里吹就往哪里飘;第二种叫蝗虫用户,这里有补贴,过来把你吃光,然后就走了,这两种用户都是没有意义的。我们更需要竹子用户,像竹子一样的根扎在那里,然后根须散开,等到春天发芽了,势如破竹。   

亿邦动力网:转化率能有多少?   

邬珉:当次转化率就可以达到60%,回头率40%以上。   

亿邦动力网:怎么做到这个数字?   

邬珉:这些年我们研发了一套系统,叫有图有真相、有数据有报价有质保。我们的优势比起去年的上门保养来讲,是因为我们有门店,门店对于留存这件事情很关键。   

亿邦动力网:那今年大家都来开门店了,整个行业会不会迎来新的洗牌或者说是决战。   

邬珉:我觉得今年一定会有一个分水岭,我预判这个时间会在7月份到9月份之间。去年的上门保养和曾经的淘品牌很相似,做的时候靠一腔热情和勇气,被极度看好,大量的资金涌入,把这些事情做的很热闹,看上去是一个非常有朝阳的行业。但是真正能熬过大浪淘沙,能沉淀下来的非常少。这件事究竟能不能持续呢,要打一个非常大的问号。   

亿邦动力网:你觉得今年的决战是补贴决定输赢吗?还是其他影响?   

邬珉:这个事情不是拼的谁钱多,我刚才说的那个逻辑,蝗虫用户有再多的粮食他们都能吃完,拼的还是内功。就是怎么样让用户对你产生信任,产生信任后和你产生更多的消费,有足够强的粘性,这才是你可持续发展的道路。   

亿邦动力网:那你觉得最先倒下的企业是什么类型的企业?   

邬珉:补贴不造血的企业,没有现金流,拼消耗。资本方看不见希望,不提供后续弹药,自己又不能赚钱,他们就是最危险的。 

3 上门保养是伪命题 电商是累赘? 

亿邦动力网:你怎么看现在的互联网保养企业?   
邬珉:从2014年初就出现一批上门保养的企业,包括现在一些大的主机厂和4S集团也参与了进来。但我认为,上门保养这件事,直至今日来看,他不是一个特别好的商业模式,至少效率不是特别好。所谓的用户体验,在某种意义上都是伪需求,因为他解决不了真正的问题,我遇到很多的客户做过上门保养之后还会回到店里,等于他把一次的需求变成了两次,某种意义上来讲,这是浪费了时间,降低了效率。   

纯粹的上门保养这种商业模式,其实就不应该成立。   

亿邦动力网:现在上门保养+到店的转型是不是更好的?   

邬珉:“上门保养+到店”还是“到店+上门保养”这个一定要区别开,我更看好后者。   

亿邦动力网:现在后市场电商和传统的后市场企业区别在哪?   

邬珉:这个行业的需求和底层的供应链其实有一个断层。用户对自己的需求不明确不清晰,导致他不知道自己真正需要什么。因为汽车是非常专业的产品,顶多你会买一些普遍可知的东西,例如轮胎机油;而更往深层次的产品,例如火花塞、刹车片,电商很难去做,因为他需要非常专业的服务和知识。你要知道自己需要什么型号的火花塞或什么品牌的刹车片,一般用户是搞不定这件事,电商也很难触碰解决。   

亿邦动力网:一般商品在电商平台上,销量不都是很好吗?   

邬珉:这个领域我只能说一些简单的易耗品会有些销量,比如轮胎、机油。但是他的优势不会那么明显。甚至像机油这种物品属于比较危险的,不易于运输。现在电商优势是什么呢?我可能在4S店做一次保养要多少钱,你在网上买可能便宜一点。而驾到这样的平台或者品牌出现,把店里的东西做到平价,电商平台在这方面的优势将不复存在,而且我们提供服务,产品和服务都有质保。还有一点是电商上一但发生退换货,服务的交付就变得非常麻烦。   

我认为现在O2O阶段也好,还是未来的阶段也好,配件交易在电商平台上多走一道流程,都是资源浪费。最好的一个状态就有非常专业的配件供应商,用户直接到门店去享受服务,而不是,经过电商强加一道。   

亿邦动力网:你觉得电商能做什么?单纯的信息导流吗?   

邬珉:对,能做信息,评价之类的东西。其他的比如卖货,我不太认同。我本身是电商出身,电商的1.0时代就是,把实物商品变成需求,把需求变成流量。我要买一个东西,先去查询需要什么东西,这个东西就变成一个流量点击,然后流量点击变成交易,最后发生交易打包发货,到客户手里。交易完成。   

但是车后服务做不到这个样子,你打包发完货还需要一个服务,产品和服务之间是有一个连接的,无法轻易分割。拆开就是一个资源浪费。   亿邦动力网:那电商在这里还有存在的价值吗?   
邬珉:我们换一句话来说,假设一下,线下门店能提供电商一样的价格,你觉的电商还有价值吗?而且门店能提供更好的品质和质保体系。所以我刚创业,我就提出一句口,插根网线是解决不了拧螺丝的问题了。O2O我们说明白了,一端的O做完善了,另一端O还有存在的价值吗?   

亿邦动力网:汽车保养行业在未来会形成怎样的差异化竞争呢?   

邬珉:行业内一定会会出现更好的模式,更好的团队,至于是什么,暂时我还不知道。大家垂直领域不一样,也就不能说竞争了。我们非常欣赏优秀的创业伙伴,大家也可以战略结盟嘛,就像我们可千品猫一样,供应链都是可以共享的,保险资源也是可以共享的。   

亿邦动力网:你共享和大家做,会不会对你自己产生威胁?   

邬珉:恩,马云曾经说过一句话,就是大数据时代一定是利他的,你在这个年代还采取封闭的措施,肯定走不远。我们选择我们能用到的资源先对外共享,对外开放。

来源:亿邦动力网(iebrun   )

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